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VENDAS

Alma de Vendedor
Marco Aurélio Ferreira Vianna




Uma história real, com a qual convivi, teve profundo impacto na minha vida. Um cliente, reconhecida cadeia de lojas brasileira, não conseguia harmonizar um clima positivo e um ambiente humano favorável na sua equipe de vendas, composta na época por mais de mil vendedores. Sua Superintendente, uma grande Líder, percebeu esta aura negativa, e resolveu agir. Começou entrevistando e conversando com alguns de seus colaboradores, fazendo a pergunta:
“Você tem orgulho de ser vendedor de nossa empresa?”

Diante da primeira executiva da organização, é evidente que todos responderiam com um sonoro “SIM!”.
No entanto, como Líder Visionária, a executiva “percebeu o imperceptível” (estes lideres também “sentem o invisível”, “ouvem o inaudível”) e chegou à conclusão de que a verdadeira resposta deveria ser um preocupante “NÃO!”.
È evidente que ela concluiu que não seria possível ter bons resultados com sua linha de frente desmotivada. Chamou, então, uma consultoria na área de psicologia, que após um sério, mas rápido trabalho chegou à conclusão de que a realidade era mais dura: os vendedores simplesmente, tinham vergonha de sua própria profissão.
A executiva dotada de enorme sentido de humanismo deslanchou um dos mais belos projetos que conheci: O revigoramento da moral e do orgulho de sua equipe de vendas.

Esta pequena história serve como inspiração para a reflexão deste texto. Vendedores devem ter orgulho de sua profissão. Eles e elas são muito mais importantes do que imaginam. Em realidade, como dizia Peter Drucker há muito tempo atrás: sem vendas uma empresa não existe; elas são o item número um do orçamento. Assim um vendedor não é só um vendedor, ele/ela é responsável por viabilizar a existência do próprio negócio.

Em função destas premissas é de fundamental importância que, antes e acima de tudo, o(a) vendedor(a) esteja dotado de um elevado grau de autoconfiança para poder exercer com a merecida dignidade sua profissão e colocar a alma no seu desempenho.

Aí surge a segunda reflexão: o que é Alma de Vendedor? No meu ponto de vista, antes e acima de tudo, é dar uma causa nobre no atendimento ao cliente. A excelência de vendas significa criar para este cliente um momento inesquecível de vida. A virtude engrandecedora do vendedor consiste na realização plena de uma necessidade de um Ser Humano. O vício entorpecedor significa tirar mais uma nota fiscal. O vendedor com Alma entenderá que a última coisa que ele está vendendo é o produto em si. Uma televisão não é uma televisão; ela é a companheira dos momentos de solidão, ela é a fantasia de se vivenciar uma novela, ela é amiga fanática do torcedor por um clube. Uma televisão é Corinthians, Palmeiras, Flamengo ou qualquer outro. Porque ela tem vida. Um forno não é um forno. Ele é o instrumento que permite alimentar, ou até em muitos casos divertir os “chef-de-cousine” amadores. A última utilidade de um relógio é informar as horas. E assim por diante.

A alma do Vendedor estará no céu se estas nuances, mais nobres, mais elevadas forem compreendidas. Em meu ponto de vista, lucro é a taxa de corretagem da felicidade que o cliente paga para usufruir tudo que aquele produto permite. Hoje não se vende produto; a alegria é vendida. Quando este conceito for entendido, haverá uma retroalimentação de autoconfiança no sentimento do vendedor, porque, ele/ela se sentirá útil, e perceberá que sua profissão tem uma efetiva contribuição ao Universo. E aí ninguém vai segurar esta nobre profissão, e todos vão responder: “Eu tenho muito orgulho de ser vendedor”.

Livro Gigantes das Vendas (Editora Quantum)


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